【新卒向け】ポンプメーカー営業の仕事内容とは?




就職活動してるけど、ポンプメーカーについてよくわからないという方はいませんか。

というか、そもそもメーカーの営業って何やっているかわからない…。

官公庁(国や都道府県や区市町村)向けの営業ってどういうこと?

こういった疑問に答えます。

■本記事の内容

・ポンプメーカーが分かる
・ポンプメーカーの営業の仕事内容が分かる
・公共工事について分かる

目次

大学を卒業して、つい最近まで、

下記のとおり、約3年間働いてきた経験から

お答えしたいと思います。

・ポンプメーカーの営業を3年
・新卒2年目で7000万の工事の現場代理人を務める。

1. ポンプメーカーとは

1-1. ポンプとは

ポンプは、私達の生活に無くてはならないものです。

ポンプがない生活は考えられません。

ただ、ふつうに生活をしていると、えっどこで使っているの?

としか思いませんよね。

でも、ポンプは、現代の生活に必要不可欠なのです。

上水道・下水道・雨水・農業すべて、ポンプで流量を調整しています。

ポンプは、主に、上水道・下水道・雨水・農業で使用されています。

どれも、私達の生活に必要不可欠ですよね。

上水道が整備されていないと、蛇口から、きれいな水が出てきません。

下水道が整備されていないと、感染症や公害が発生します。

雨水(排水事業)が整備されていないと、雨が降った時、街が浸水してしまいます。

農業が成り立たないと、食べもの自体なくなってしまいます。

1-2. どこで使われているか

では実際に、上記4つ(上水道・下水道・雨水・農業)の分野で、

どのようにポンプが使われているか、紹介します。

上水道のポンプ・・・浄水場できれいにした水を各家庭に送水する

場所:浄水場、配水ポンプ場

生活の生命線のため、
常に一定量の水をどこにも供給できるようにポンプを製作します。

下水道のポンプ・・・家庭や工場から出た汚水を送水する。

場所:中継ポンプ場、最終処理場

汚水はきれいな水よりも重く、大きなごみや異物が混入しているため、
ポンプも下水専用のポンプを製作します。

雨水のポンプ・・・雨(最近ではゲリラ豪雨)が降った時、街が浸水しないように水を排水する

場所:排水機場(=雨水ポンプ場)

大雨・ゲリラ豪雨・台風の時、街が浸水しないように、雨水を大きな川に排水します。
ポンプが動かなかったら、大災害に発展しかねないので、信頼性の高いポンプを製作します。

農業のポンプ・・・稲作用の雨水を池に溜めて、その池からポンプで、田んぼに水を送る

場所:揚水機場

稲作に水は不可欠です。

その水を安定的に送るために、ため池に水を貯めておきます。
その池から、ポンプで水をくみ上げて、各々の田んぼに送水します。

1-3. 誰がお客さんなのか

ポンプメーカーのお客さんは、基本的に下記のとおりです。

■上水道のポンプ・・・都道府県や区市町村の水道局

■下水道のポンプ・・・都道府県や区市町村の下水道局

■雨水のポンプ・・・国土交通省や都道府県の河川事務所

■農業のポンプ・・・農林水産省や都道府県の農林部

※役所から業務委託された第三セクターから

仕事をもらうこともありますが、依頼元は結局、役所で、基本的に上記のパターンです。

2. ポンプメーカーの営業の仕事内容

2-1 メーカーの営業マンは、セールスエンジニアです。

メーカーの営業マンは、セールスエンジニアです。

これは、ポンプメーカーに限らず、どのメーカーの営業マンも同様だと思います。

セールスエンジニアとは、セールス(営業マン)+エンジニア(技術者)を合わせた職種です。

セールス(営業マン)・・・製品(機械)を売り、会社の売上に貢献することが仕事。

+

エンジニア(技術者)・・・専門知識を元に、お客さんに技術的なサポートをすることが仕事。

機械って難しいですよね。専門知識が必要なものが多いです。

正直いって、その道のプロでないと、よくわかりません。

そこで、セールスエンジニアは、お客さんに機械を売りつつも、

機械の使い方や導入方法を提案し、お客さんを総合的にサポートします。

セールスエンジニアは設計者のように図面を描いたり、開発をしたりはしませんが、

設計者と対等に話せるくらいの知識が要求されます。

機械に関する専門知識が必要なので、

設計・開発職で入社した人が、セールスエンジニアに異動することが多いです。

※官公庁(国や都道府県や区市町村)向け=お客さんが役所の場合を想定しています。

※ポンプメーカーでは、ポンプの工場整備も行いますが、

今回は、ポンプ更新の仕事をとった場合とします。

ポンプメーカー営業マンの仕事のステップは以下のとおりです。

2-2. ステップ1:営業活動~見積提出

お客さんのところに行って、ポンプの更新案を提案する

営業マンがお客さんに提案しないと何も始まらないです。

だから、まずは、お客さんのところに行き、

「〇〇下水処理場の2号機ポンプがすでに30年経ってますので、更新しませんか?」

と提案します。

すでに、自社のポンプが納入されているお客さんのところに行きます。

というのも、「ポンプの調子はどうですか?」

と訪問する理由、大義名分があるからです。

そして、もしお客さんから、

「実はポンプの調子が悪くて…。見積りが欲しいな」と言われたら、

会社に戻り、見積りを作成します。

お客さんには、ポンプだけでなく、

周辺の設備(電気設備・配管・バルブ)をどこまで整備するか

提案します。

実は、官公庁だと、ポンプそのものだけではなく、

ポンプの撤去と据付作業までセットで、メーカーにお願いします。

だから、ポンプメーカーは、製造業でもあり建設業でもある場合が

ほとんどです。

社内に、ポンプ製造部門とポンプ工事部門があるのが当たり前です。

※お客さんは、他のメーカー何社かにも、見積り依頼&相談をします。

そうしないと、談合になってしまうからです。

2-3. ステップ2:入札~契約

国・都道府県・区市町村が発注するときは必ず入札をします。

役所から直接仕事をもらうときは、必ず入札があります。

これは、入札で公平に、メーカー同士が勝負するためです。

役所と企業が、事前に調整して仕事をもらうことは、談合になります。

※今はあからさまな談合はないと思いますが、昔(昭和の時代)は、

けっこうグレーゾーンでした…。

入札では主に下記の5点でメーカー同士が争います。

①会社の資格:そもそも、入札に参加できる会社なのか。

そもそも、この会社って大丈夫なの?ってことです。

たとえば、違法な営業をしていないか。

税金をちゃんと払っているのか。

反社会的勢力とつながりがないか。など。

資格があっても、資格の有効期限が切れていたり、

証明書類(写)が古かったり、けっこう不備があって、

失格になる会社があります。

(=入札事故と言います。)

②会社の実績:この工事をやってもらうに値する経験が会社にあるのか。

会社に入札に参加する資格があったとしても、

ポンプの撤去・据付工事の実績がないと、

お客さんもお願いできないですよね。

経験不足の会社には、依頼したくない・・・というのが

本音だと思います。

なので、お客さんは、工事をお願いする会社に、

直近5年で工事の実績があるか、確認します。

たとえば、『平成26年度以降、〇〇県内で発注された公共工事で、

〇〇㎜以上の大きさ(口径)のポンプの

撤去・据付工事の実績を有すること』

って感じです。

③技術者の実績:この工事を管理する技術者は、十分な資格や経験があるのか。

工事を行うときには、その工事が

無事に終えられる(完成・竣工と言います)よう、

技術者を一人置かなくてはなりません。

この配置する技術者のことを、

『主任技術者(Wikipedia,日本語)』

もしくは『監理技術者(Wikipedia,日本語)』と呼びます。

入札のときは、この技術者がこの工事にふさわしい資格と経験があるのか、
証明しなくてはなりません。

技術者が、過去に、優秀な工事をしていたり、専門の資格を持っていると、
入札で点数が加点されます。

今の時代、点数を持っている(=入札に有利になる)技術者が、

定年退職で、激減しているので、どこのポンプメーカーも

技術者不足で頭を抱えています。

建設業や製造業の企業が、工学部の学生を求めているのは、

技術者候補が欲しいという理由があります。

というのも、機械・電気学科の学校(高校・高専・大学・大学院)を

卒業していると、就職して短い期間で、資格が取得できるからです。

高校生に工学部をおススメする理由は以下のリンクからどうぞ。

【大学受験 ランキング】それでも学校悩むあなたへ

2020年4月21日

【大学受験 失敗】元国立大学生が伝える3つの志望校・志望学科の選び方

2020年4月19日
④施工計画:この工事の計画書は、しっかりしているのか。

通常は、入札の段階では、まだ計画書は求められません。

ただ、お客さんによっては、創意工夫の加点を設定しています。

安全対策や事前調査や事前打合せの案を出せば、

入札で加点してくれることがあります。

⑤金額:この工事の金額は、妥当(予定価格以下)かつ、

安い金額(最低制限価格以上)なのか。

予定価格と最低制限価格の間で、一番安い金額の会社が入札に勝ちます。

工事の金額が、高すぎたら、税金の無駄遣いになりますよね。

だから、お客さんは、あらかじめ、予定価格という上限価格を決めています。

上限価格(=予定価格)を超えたら、その会社は失格です。

予定価格は、これ以上高いと、それはだめだよっという金額です。

でも、金額が低すぎたら、この工事を実施する会社が、

お客さんからもらえるお金が少なくなるので、

従業員に満足な給料が支払われないし、

材料や備品も安いものを使わなければなりませんよね。

下請け業者にもお金を出せないし、重機のレンタルもできなくなります。

安全対策にもお金を回せなくなるので、事故の危険性も上がります。

だから、お客さんは、最低制限価格という下限価格を決めています。

最低制限価格とは、この金額より下回ったら、

まともに工事できないよねっという金額のことです。

2-4. ステップ3:新規ポンプ製作開始

【新卒向け】ポンプメーカー営業の仕事内容とは?ステップ3:新規ポンプ製作開始

2-5. ステップ4:既設ポンプ撤去工事

【新卒向け】ポンプメーカー営業の仕事内容とは?ステップ4:既設ポンプ撤去工事

2-6. ステップ5:新規ポンプ工場検査

【新卒向け】ポンプメーカー営業の仕事内容とは?ステップ5:新規ポンプ工場検査

2-7. ステップ6:新規ポンプ据付工事

【新卒向け】ポンプメーカー営業の仕事内容とは?ステップ6:新規ポンプ据付工事

2-8. ステップ7:工事完成検査
https://tsunage.com/entreprise-8/

ーーーーー以下、今後編集予定ーーーーー

2-9. ステップ8:入金確認

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